Aus dem Unterricht des CAS Digital Leadership zum Thema “B2B2C” mit Claudio Mirti berichten Dani Wiesmann & Ubi Piccone:

Wenn wir B2B2C hören, dann fragen wir uns als Erstes: Ist das etwas Neues, das man im CAS Digital Leadership lernt? Oder gibt es alten Wein in neuen Schläuchen? Die Antwort erhalten wir schnell. Wir blicken zurück auf unsere Jugendjahre und waren konfrontiert mit Commodore, Vinyl, GameBoy und SMS-Beziehungen. Diese Zeiten sind vorbei. Neue Wertangebote überhäufen uns. Mit dem Digital B2B2C – business to business to consumer – stellen sich neue Kanäle mit neuen digitalen Angeboten auf die Klientel ein.

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aus: DIGITAL B2B2C – A PARADIGM SHIFT CREATE NEW BUSINESS, CAS Digital Leadership Claudio Mirti, 12.03.2016

Für Unternehmen (B2) am Anfang der Wertschöpfungskette bieten sich neue Möglichkeiten, ihre Produkte und Dienstleistungen über ein grosses Netzwerk an andere Unternehmen (B2) und an den Endkonsumenten (C) zu bringen. Die Digitalisierung stellt für Unternehmen in einem neuen Ökosystem eine neue Möglichkeit dar, die Produkte (Wein) über neue Kanäle (Schläuche) an die Kundinnen und Kunden zu bringen und dadurch ihre Marktdurchdringung zu steigern.

Der Schlüssel zum Erfolg – und mit Erfolg meinen wir Mehrwert für die Kundin – liegt in den Daten. Um User/Kundinnen und Kunden anzusprechen, gilt es, diese zu kennen und auf gefährliche Annahmen zu verzichten. Aktuelle Beispiele im Unterricht zeigen, dass der Kunde nicht oder zu wenig gut eingeschätzt wurde: Bei Dropbox nutzen die meisten User 2.4 GB Speicher und bezahlen nichts.

Im „Path of Life Information“ werden Lebensabschnitte mit aktuellen Bedürfnissen abgebildet.

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aus: DIGITAL B2B2C – A PARADIGM SHIFT CREATE NEW BUSINESS, CAS Digital Leadership Claudio Mirti, 12.03.2016

Doch welche Wege stehen offen, den Mehrwert für die Kundin zu generieren?

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aus: DIGITAL B2B2C – A PARADIGM SHIFT CREATE NEW BUSINESS, CAS Digital Leadership Claudio Mirti, 12.03.2016

  1. Co-Creation: Wertschöpfung zwischen Unternehmen und Kunden kommt interaktiv zustande
  2. Co-Converted: Bestehendes Produkt wird gemeinsam verändert/weiterentwickelt
  3. Co-Captured: Gemeinsame Investitionen werden monetarisiert

Wurde ein Weg gewählt, muss entschieden werden, wie man sich am Markt differenzieren möchte. Differenzierung kann dabei erzielt werden über:

  • Technologie
  • Preis/Qualität
  • Produkteinzigartikeit
  • Service
  • User Experience

Im B2B2C-Geschäftsmodell bildet die Kundin die zentrale Komponente. Aus diesem Grund haben wir den Fokus auf das Value Proposition Design gelegt. Dabei haben wir aus dem Business Model Canvas die beiden Elemente “Customers” und “Value Proposition” zueinander gestellt.

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aus: DIGITAL B2B2C – A PARADIGM SHIFT CREATE NEW BUSINESS, CAS Digital Leadership Claudio Mirti, 12.03.2016

Dabei werden die wichtigsten Fragen vom Kundensegment geklärt …

  • Wer sind meine Kundinnen und Kunden? Welche Zielgruppe möchte ich ansprechen?
  • Welche Probleme bestehen bei meinen Kundinnen und Kunden?
  • Wie generiert mein Kunde Wert und realisiert Gewinne?

… und ein Wertangebot wird geschaffen:

  • Welche Lösung biete ich an (Prozesse, Beratung, …)?
  • Welche Produkte biete ich an?
  • Wie kann ich eine Lösung/ ein Produkt vermitteln?

Adaptiert am Beispiel DocSafe sieht ein Value Proposition Design dann so aus:

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aus: DIGITAL B2B2C – A PARADIGM SHIFT CREATE NEW BUSINESS, CAS Digital Leadership Claudio Mirti, 12.03.2016

Ein Paradigmenwechsel generiert neuen Mehrwert für Kunden und Vertriebskanal. Es ist jedoch kein Garant für Erfolg. Für die Cloud-Lösung wie z.B. DocSafe sprechen:

  • kurze “time to market”
  • Bezug aus der “Steckdose” bzw. as a service
  • Reduktion der Infrastrukturkosten

Im besten Fall kreiert das auch neue Kundenwünsche. DocSafe ist heute weitestgehend unbekannt. Der effektive Nutzen wird von Usern in Frage gestellt, zumal die Unabhängigkeit (Swisscom) nicht gewahrt ist. Man merke: Der Durchbruch von neuen Ideen auf dem Markt braucht seine Zeit. In den meisten Fällen zwischen vier und sieben Jahren.

Ein Digital Leader wird nicht über Nacht geboren. Doch sie/er versteht es, eine Business-Idee abgeleitet von einem Marktbedürfnis zu erkennen und entsprechend eine innovative technische Lösung zu erarbeiten.