Diesen Gastbeitrag aus dem Digital Society Report schreibt Felix Walker:

Die Situation präsentiert sich an der Ladenkasse immer wieder: In der Warteschlange wandert der Blick zu den Süssigkeiten, die in Griffweite präsentiert werden. Und ehe man sich versieht, hat man ins Regal gegriffen und sich tatsächlich verführen lassen. Diese ungeplanten Käufe von Waren im Kassenbereich werden als Impulskäufe bezeichnet, sie sind ein wichtiger Umsatztreiber im stationären Einzelhandel. Das Prinzip funktioniert auch online hervorragend, wie eine Studie, die das Verhalten von über 100‘000 Online-Shoppern untersuchte, jetzt herausgefunden hat.

Werbebanner mit Fokus auf Impulskäufe

Die Untersuchung wurde von der Frankfurter Firma Kairion und der Technischen Universität Braunschweig mittels eines Feldexperiments durchgeführt. Die Ergebnisse wurden jetzt in einem Whitepaper veröffentlicht. Das Fazit: Spontankäufe lassen sich durch das Einblenden von Werbebannern mit Impulskauffokus beachtlich steigern.

Um herauszufinden, in welcher Form sich das Impulskaufprinzip auf den Internet-Handel übertragen lässt, wurden die Besucher in vier Gruppen eingeteilt, die mit unterschiedlichen Werbemitteln – hinsichtlich des Zeitpunkts der Ausstrahlung sowie ihrer Platzierung im Shop – zum Kauf aufgefordert wurden.

Je näher am ursprünglichen Interesse, desto besser

Die Ergebnisse, die anonymisiert ausgewertet wurden, belegen, dass sich Impulskäufe auch im Online-Handel ausgezeichnet stimulieren lassen. Die Interaktion mit der beworbenen Marke stieg bei Werbemittelausspielung deutlich an, wenn der Besucher bereits ein Produkt in seinen Warenkorb gelegt hatte.

Je näher das beworbene Produkt am tatsächlichen Kaufinteresse des Website-Besuchers ist, umso besser sind die Ergebnisse. Die vollständige Studie kann hier als Whitepaper kostenlos heruntergeladen werden.


Felix Walker ist Journalist, Autor und Übersetzer. In seiner Arbeit, zu der auch der Digital Society Report gehört, befasst er sich vorwiegend mit der Digitalisierung unserer Gesellschaft. Er lebt in Novia Scotia, Kanada.