Aus dem Unterricht des CAS Disruptive Technologies mit Flurin Capaul berichtet Nadine Hirs:

Stärkste Treiber, um disruptive Prozesse zu starten, sind nebst einer smarten Technologie immer noch grosse und kleine Ideen, die unter verschiedensten Rahmenbedingungen entstehen – manchmal sogar während einer Kaffeepause in einem Grossunternehmen.
Flurin Capaul, ehemaliger IT Mitarbeiter einer Grossbank, stellte uns anhand des Beispiels der BOONEA AG (Business Network Analysis) vor, wie aus einer Idee ein Produkt entwickelt wurde.

Die Idee:

Ob Outlook oder Lotus Notes, Emailsysteme sind für Officeworker zum absolut unverzichtbaren Element geworden: Unzählige Emails, Meetings oder Kontaktadressen bilden mittlerweile unüberschaubar grosse Datenmengen, die ihr unstrukturiertes Dasein auf etlichen Servern und Datenbanken fristen.
Flurins Grundidee war es die aus dem Outlook stammenden Daten so zu strukturieren, dass sie in eine Beziehung mit anderen Personen gesetzt werden können. Diese Anforderung warf bald die Frage auf, wie ein sogenannt weicher Faktor wie eine Beziehung adäquat gemessen und dargestellt werden kann, denn wichtige Aspekte einer Beziehung wie Vertrauen oder Kommunikation sind schlecht messbar – es fand sich jedoch im alles zusammenführenden Element, nämlich wieviel Zeit Personen miteinander in Sitzungen verbringen, am Telefon oder per Email kommunizieren, einen tauglichen Indikator für dieses Messunterfangen.
Mittels Algorithmus, für den Flurin eigens SWIFT programmieren lernte, sollten Beziehungen zwischen Personen abgebildet werden. Der entstandene Algorithmus war anschliessend zu zwei Dingen fähig: eine Beziehung fest zu stellen und die Stärke dieser Beziehung zu modellieren.

Der Algorithmus wurde mit der Lean Startup Methodik erarbeitet, die aus der agilen Softwareentwicklung stammt, bei der stark auf Prototypen gesetzt wird (siehe Grafik).

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Robin Dunbar, ein Psychologe aus Oxford, entdeckte in der Zahl 150 die maximale Anzahl, die es uns ermöglicht Beziehungen zu überblicken, folglicherweise substituieren wir im Laufe unseres Lebens fortlaufend Leute, was zu einer natürlichen Selektion führt:

In welche Beziehung will man Zeit investieren?
Wichtig: Dieser Trade Off gilt ebenfalls am Arbeitsplatz: in welches Email, in welche Sitzung, in welche Lunchpartner etc. will/muss man seine Zeit investieren?
Das Mass an Zeitinvestition bestimmte die Skalierung, die zwischen einer schwachen, mässigen und einer starken Beziehung unterscheidet.

Anschliessend folgte ein Probedurchlauf mit verschiedenen Mitarbeitern in der Grossbank. Die sich aus deren Ergebnissen ableitende Erkenntnis: Starke Beziehungen sind auf allen Kanälen stark – Telefon, Email, Sitzungs- und Lunchfrequenz.

Symptomatisch im Fall der BOONEA AG war, dass die Idee lange vor der Erkenntnis einer Monetarisierung entstand:
Die Technologie war vorhanden, allerdings fehlte eine schlagkräftige Geschäftsidee: Wie konnte aus der bestehenden Technologie ein haltbarer Business Case gemacht werden? Über ein Brainstorming mit einer sehr heterogen zusammengesetzten Gruppe wurden Ideen generiert – wichtig war laut Flurin dabei folgende Haltung der Teilnehmer: don’t kill ideas! In einem Innovationsprozess sollte jede noch so absurde Idee Platz haben.
Während der Vorlesung simulierten wir die Brainstorming Sessions in Gruppen. Daraus wurden folgende Geschäftsideen generiert:

  • Gapanalyse: In einem laufenden Projekt wird bemerkt, dass die Projektleute ständig mit einer Person zu tun haben, die nicht in der Projektorgansiation ist
  • Kundenbeziehung: Was hat der Partner für Beziehungen, und über welche Beziehungen verfügt er nicht?
  • Sicherheits Leakage, Social Hacking: Man nehme ein bestehendes Netzwerk und mache sich dies dank des Zugangs über den Algorithmus zu Nutzen
  • Erkennung von Missbrauch: Hinweise auf mögliche, kriminelle Aktivitäten durch die Abbildung von Beziehungen – Interesse hätten Banken, Versicherugnen oder der Staat
  • Geschäftskunden Entry Cases: Interessenten einen schnellstmöglichen Zugang zu einem anderen Netzwerk und somit zu potentiellen Kunden ermöglichen
  • Decision Making im industriellen Kontext mittels Beratungsboutique: B2B – wie kommt man effektiv & effizient an die sogenannten Influencer und Entscheidungsträger heran?

In Flurins Fall entstanden nach dem Brainstorming über 100 Ideen, die auf 30 Ideen dezimiert wurden – anschliessend folgten Feedbackrunden in seinem Netzwerk mit der einfachen Frage “Würdest du für diese Idee Geld ausgeben, oder nicht?”, bis nur noch eine Idee auf dem Tisch lag. Danach wurde ein Prototyp gebaut und das Netzwerk nochmals aktiviert, um den Prototypen zu verkaufen.

Der Verkauf:

Seine Erfahrungen während eines Messeauftritts (Vorteil heterogenes Publikum) ermöglichten es Flurin zu testen, wie das künftige Produkt den potentiellen Kunden am besten verkauft werden kann. Die daraus entstandene Value Proposition wurde ständig umformuliert. Im Bild findet sich die Value Proposition 4.0.1 in ihrer finalen Version. Erkenntnis Flurins, die sich aus dem gesamten Value Proposition Case ergab: Ein solcher Case muss zwingend “sexy” sein, anderenfalls wird keine Geschäftsleitung ein Investment tätigen.

valueprop-4-1

Im Salesthema wurde mittels der Value Proposition erstmalig Wert generiert:
Dank der konsistenten Formulierung der Value Proposition war die Entwicklung des gesamten Innovationsprozesses bereits dermassen ausgereift, dass er auf Unternehmensebene gehievt werden konnte.

Learnings & Finding aus dem Pitchingprozess:

  • Behalte das Momentum
  • Lernen mit Feedback umzugehen, genau hinhören, um es möglichst neutral im Beziehungskontext zu interpretieren
  • Cui bono? Wie kann das Feedback eingeschätzt werden?
  • Hartnäckig sein! Ein Nein ist nicht zwingendermassen ein Nein: Settings können sich verändern
  • Der Prototyp eines Produktes muss nicht fertig sein, um zu verkaufen
  • Trust your Instincts!
  • Should I stay or should I go? Wichtig: Einfach anfangen!
  • Decision Making: Better a decision than no decision!


Takeaways
:

  • You will be wrong many, many times – > make sure you fix it!
  • You have freedom, but you also carry responsibility
  • Figure out why you’re getting feedback
  • Cross the bridge when you get there
  • Entscheidend ist, ob man verkauft oder nicht!
  • Empfehlung eines Advisory Boards, um fachliche Lücken zu überbrücken: dieses fungiert auch als Türöffner und Netzwerkgenerator!

Ein herzliches Dankeschön an Flurin für die sehr praxisbezogene und spannend gehaltene Vorlesung.
Möge dein Startup Fliegen – wir drücken dir die Daumen!