Aus dem Unterricht des CAS Digital Masterclass mit Dozent Oliver Kofler berichtet Student Gian Gregori.

Kleines Budget, grosse Wirkung. Wie smarte Unternehmen mit Growth Hacking wachsen können. Viele erfolgreiche Unternehmen wie Hotmail, Facebook, Instagram, Uber, Spotify und Airbnb sind dank Growth Hacking exponentiell gewachsen. Immer mehr Unternehmen und Startups suchen nach Growth Hackern. Doch was genau macht ein Growth Hacker? Was unterscheidet Growth Hacking von anderen Marketingaktivitäten? Diese und weitere Fragen beantwortet dieser Blog.

What?

Growth Hacking beschreibt Marketingmassnahmen, die Projekten und Unternehmen helfen, deren Verkäufe, Registrierungen oder Empfehlungen zu steigern. “Boosting sales and revenue exponential” in Oliver Kofler‘s Worten. “Das Problem ist jedoch, dass exponentiell für die meisten Menschen nicht fassbar ist”. Meistens wird dies durch die positive Beeinflussung der Viralität erreicht. Es geht um exponentielles Wachstum zu möglichst kleinen Kosten.

“Growth” steht für Wachstum und “Hack” kommt aus dem IT Umfeld und bezeichnet einen Trick oder Kniff. Es geht also um den Versuch, durch Tricks und Kniffe schnell zu wachsen.

Gemäss Wikipedia ist Growth Hacking eine Marketingtechnik, die von Startups entwickelt wurde, um mit Kreativität, analytischem Denken und dem Einsatz von Social Media den Absatz zu fördern und Bekanntheit zu erlangen. Es geht um kreative Wege, die Convertion Rates zu erhöhen.

Der Begriff Growth Hacking wurde von Sean Ellis im Jahr 2010 geprägt. Er war massgeblich für das Marketing von WordPress und Dropbox verantwortlich. Mit seinem unternehmerischen Denken, technischem Geschick, dem Verständnis der Vorteile von webbasierten Produkten, viel Kreativität und Neugier, verhalf er den Startups zu einem beachtlichem Wachstumsschub.

Ein Growth Hacker konzentriert sich auf folgende fünf Schritte der Kundengewinnung oder Kundenbindung:

  • Acquisition: Besucher auf die Website bringen.
  • Activation: Besucher zu potenziellen Kunden machen.
  • Retention: potenzielle Kunden werden aktiv.
  • Revenue: potenzielle Kunden zum Kauf bewegen.
  • Referral: Kunden zur Weiterempfehlung motivieren. Fans sind die Champions League des Growth Hacking. Oliver Kofler sagte: “If you master a fan base, you’re the master”.

Die Aufgabe eines Growth Hackers ist es, den User von einem Schritt zum nächsten zu bewegen und dabei die Conversion Rate jedes Schrittes zu messen und zu optimieren.

Methoden und Tipps

  • Multiplikatoren bringen Reichweite
    Alles messen, was gemessen werden kann. Das Sammeln und Bewerten von Zahlen, Daten und Fakten sollte immer im Fokus stehen. Nur so ist es möglich, kluge Entscheidungen zu treffen, Tests durchzuführen und einzelne Inhalte zu verbessern und deren Reichweite zu multiplizieren.
  • Trends erkennen und nutzen
    Je aktueller das Thema, desto grösser die Chance, dass es durch die Decke geht.
  • Content Marketing
    Hochwertiger, relevanter und nützlicher Inhalt ist die Grundlage für erfolgreiche Kampagnen. Inhalt kann per Video, Podcast, PDF usw. über verschiedene Kanäle gestreut werden. Auch Pressemitteilungen sind ein guter Weg um Content zu verbreiten.
  • Suchmaschinenoptimierung (SEO)
    Die Inhalte sollten für Suchmaschinen optimiert sein. Dadurch wird man von potenziellen Kunden auch gefunden.
  • Social-Media-Marketing
    In den sozialen Medien gibt es zu unterschiedlichen Themen Gruppen mit ähnlichen Interessen. Über solche Communities können potenzielle Kunden sehr gezielt angesprochen werden.
  • Digitales Empfehlungsmarketing
    In sozialen Medien werden Empfehlungen gerne weitergegeben. Wir hören gerne auf Ratschläge aus unserem Umfeld.
  • Retargeting und Remarketing
    Die meisten Besucher brauchen mehr als einen Impuls bis sie Kunden werden.
  • A/B-Testing
    Beim A/B-Testing werden verschiedene Anpassungen auf Webseiten und Landingpages vorgenommen und getestet. Anhand der Zugriffszahlen ist schnell ersichtlich, welche Elemente oder Aussagen funktionieren und welche nicht. Das A/B-Testing ist laut Oliver Kofler sehr wichtig für erfolgreiche Kampagnen. Bereits ein Farbwechsel kann beispielsweise einen grossen Einfluss auf die Convertion Rate haben.
  • E-Mail-Marketing
    Unbekannte User sollten zu bekannten Kunden werden – idealerweise per Opt-in-Verfahren. Mit Kundendaten lassen sich massgeschneiderte und zielgerichtete E-Mails erzeugen. Es ist ein kostengünstiger Weg um mit dem Kunden in Kontakt zu bleiben.
  • Individualisierte Produkte und Services
    Es wird immer wichtiger, für bestimmte Kundengruppen, möglichst individualisierte Produkte und Lösungen anzubieten.
  • Wow-Effekt
    Das Produkt oder der Service sollten ein Wow erzeugen. Design, Abläufe, Verpackung oder sogar kleine Details spielen dabei eine wichtige Rolle.

Ablauf

  1. Ziele
    Wachstum steht im Mittelpunkt. Wichtig dabei ist es die Ziele so präzise wie möglich zu definieren.
  2. Analyse
    Vor jeder Kampagne sollten folgende Werte ermittelt und analysiert werden: CAC (Customer Acquisition Cost), CLV (Customer Lifetime Value), CVR (Convertion Rate) und CRR (Customer Retention Rate).
  3. Stärken
    Gibt es Tricks und Kniffs die, mit wenig Aufwand, eine möglichst grosse Wirkung erzielen?
  4. Experimentieren
    Anpassungen machen und Ergebnisse beobachten. Gutes behalten und Schlechtes verwerfen.
  5. Optimieren
    Vergleiche und kleine Anpassungen helfen die besten Ergebnisse zu erreichen. Die laufende Analyse einer Kampagne ist sehr wichtig.

Beispiele

Fazit

Mittels Growth Hacking können Unternehmen ihre Produkte und Services zu überproportionalem Wachstum verhelfen. Innovative Methoden, Skalierbarkeit, eine starke Nutzerverbundenheit und ein gewinnbringendes Konzept sind wichtiger als grosse Budgets.

Technisches Know-how ist ausschlaggebend. Der versierte Growth Hacker versteht es Zahlen, Daten und Fakten zusammenzutragen und diese kreativ in die Kampagne einfliessen zu lassen. Dabei hilft ihm ein grosses Verständnis für die Nutzer und ihre User Experience.

Hier noch eine gute und einfache Zusammenfassung: “Growth Hacker Marketing” by Ryan Holiday.