Aus dem Unterricht des CAS Digital Leadership zum Thema “Strategien für den digitalen Handel” mit Malte Polzin berichtet Derek Klemenz.

Mein Tag als COB (Chief of Blogging 😉 ) beginnt an diesem Samstagmorgen in der menschenleeren S12 von Winti nach Zürich. Was erwartet mich heute? Was weiss ich über den digitalen Handel? Mir kommen diverse Online-Portale in den Sinn, doch strategisch habe ich mich noch nie so richtig mit dem Thema auseinandergesetzt. Ich beschliesse also, mich überraschen zu lassen…

Warm up – Ladengeschäfte sind Mittelalter

Nachdem alle Studierenden in Besitz einer Buzzword-Bingokarte gekommen sind, startet Malte Polzin mit einer beeindruckenden Einführung in die Thematik. Er macht uns ziemlich schnell klar, dass “Wir brauchen mehr Kunden”, “Komm wir setzen fancy Technologien ein” oder “Lass uns einfach mal Traffic generieren” keine brauchbaren Strategien für den digitalen Handel sind. Vielmehr muss der gesamte Kaufprozess in Betracht gezogen werden. Wichtig dabei ist die Erkenntnis, dass der Prozess nicht wie beim stationären Handel beim Anbieter (d.h. Ladengeschäft), sondern bei der Auswahl des Produkts beginnt. Das Zitat von Oliver Samwer (Rocket Internet) verdeutlicht diese Aussage “Geschäfte sind Mittelalter. Sie wurden nur gebaut, weil es kein Internet gab”.

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Ein weiteres zentrales Thema in der Einführungs-Speech von Malte handelt von den Kanälen. Viele Unternehmen betreiben heute Multi- oder Crosschannel – aber kein Omnichannel. D.h. der Kunde spürt die Kanäle noch, bei Omnichannel hingegen ist der Kanal-Übergang nahtlos(er). (z.B. Click and collect – Bestellen im Web, Abholen im Laden).  Und dann  lässt sich unser Dozent den Satz des Tages entlocken: “Händler sein ist Scheisse!“.  Warum? Das Produkt rückt immer näher zum Kunden, Händler werden obsolet oder das Handel wir von den “big playern” (z.B. Amazon, Zalando) dominiert. Doch zuerst einmal ein paar Zahlen und Fakten.

Zahlen und Fakten – Das ist kein Online-Boom, das ist ein Tsunami

Einmal mehr wird uns in unserer Ausbildung klar gemacht, dass die Entwicklung des digitalen Business unglaublich rasant fortschreitet. Die nachfolgende Grafik zeigt das veränderte Verhalten in gerade mal nur 2 Jahren auf.  “Gut zu wissen!”, denkt sich der schlaue Ladenbesitzer: “…dann mache ich halt noch einen Online-Shop auf”. Es ist aber ein verheerender Trugschluss zu glauben, wer in meinem Laden kauft, kauft auch in meinem Online-Shop (und umgekehrt).  By the way, bereits 40 % des E-Commerce erfolgt mobil.

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Die Klasse ist wach und challengen den Dozent auf den verschiedenen Grafiken und dem präsentierten Zahlenmaterial. Man kann es drehen und wenden wie man will, wir sind nicht Zeugen eines Online-Booms, wir erleben im Handel einen Tsunami. Diverse Musikläden, Buch- und Spielzeughändler sowie Elektronikgeschäfte wurden bereits weggeschwemmt. Im “Sog” sind nun auch Fashion, Sports und Furniture. Food scheint mehr oder weniger noch ein sicherer Hafen zu sein – wie lange noch? Auch die Immobilienexperten bei der Credit Suisse horchen auf, die Abnahme der Verkaufsflächen in den Zentren wird für sie zum Problem, wer braucht den heute noch (neue) Einkaufszentren (Abnahme bis 2028 geschätzt rund 20 %)?


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Kommen wir zu den ausländischen Mitbewerbern.  Beginnen wir mit Amazon.com. In der Schweiz haben Digitec und Zalando zwar noch die Nase vorn, es scheint aber nur eine Frage der Zeit zu sein, bis der Gigant auch hierzulande richtig zuschlagen wird. Ein Blick zu unserem nördlichen Nachbarn lässt erahnen, was den Schweizer Handel erwartet. Gemäss neusten Studien könnte Amazon in Deutschland für jeden 2. Euro im E-Commerce verantwortlich sein. Noch viel eindrücklicher sind die Zahlen aus den USA. Dort kommen bei Amazon im Durchschnitt täglich 485’000 neue Produkte hinzu (Quelle siehe untenstehende Grafik).

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Zu guter Letzt noch ein kurzer Blick nach China. Die Alibaba Group ist dort der grosse Player. Was interessiert uns das? In der Schweiz kommen rund 22’000 “Päckli”  am Tag aus China. Exponentielle Zunahme – garantiert!

MOVU – We like to move you, move you

Kurz vor dem Mittag klopft es an der Tür und unser “special guest”, Laurent Decrue, Co-Founder und Geschäftsführer bei Movu.ch betritt die Klasse. MOVU ist ein Start-Up bzw. eine Online-Plattform aus  Zürich mit rasantem Wachstum. Die Vision ” MOVU revolutioniert das Umzugs- und Reinigungserlebnis in der Schweiz: Stressfreies und entspanntes Umziehen auf Knopfdruck – jederzeit und von überall bequem online buchbar.” (Quelle MOVE-Website).

Von Laurent erhalten wir interessante Insights zu den Challenges eines Start-Up-Unternehmens. Beeindruckt hat mich, dass die Initiierung der Kapitalbeschaffung über LinkedIn erfolgt ist. Es braucht Selbstvertrauen, einfach mal ein paar potentielle Geldgeber über diese Plattform anzuschreiben. Spannend war auch Laurents Erkenntnis, dass die Zusammenarbeit mit Partnern, die im gegenseitigen “Konkurrenzkampf” stehen, nicht immer zielführend ist. Es kommt vor, dass sich die Konkurrenten derart auf einander “versteifen”, dass der Fokus zum Partner verloren geht (d.h. keine innovativen Lösungen – nur reagieren auf Verhalten des Mitbewerbers).

Das Angebot von MOVU überzeugt uns. Ich glaube, jede(r) in der Klasse wird sich bei einem allfälligen Umzug wieder an diese kurzweilige halbe Stunde erinnern. Doch zuerst brauchen wir eine Stärkung – Mittagspause!

Erfolgsfaktoren – Next Day Delivery “nur” Hygienefaktor

Nach dem Mittagessen präsentiert uns Malte kurz und knackig die Erfolgsfaktoren im digitalen Handel. Das nachstehende Bild sagt eigentlich alles. Ein guter Service, einfache Bezahlmöglichkeit (Achtung: Wer in der Schweiz momentan “auf Rechnung” nicht anbietet, ist ein Ignorant!) und vielfältiges Sortiment zählen “nur” noch zu den Hygienefaktoren. “Next Day Delivery” gehört bereits einfach zum guten Ton. Die Differenzierung erfolgt vor allem über das Einkaufserlebnis (Design, Funktionen etc.). Bereits in vorangegangenen Unterrichtstagen haben wir uns intensiv mit diesem Differenzierungsmerkmal auseinander gesetzt (UX, UCD, Design Thinking, Agil etc.).

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Zukunftsaussichten – Ich denke, also bestell ich

Zugegeben, bis wir durch reine Gedanken Produkte bestellen können, braucht es wohl noch einige Zeit. Trotzdem, hätte man uns vor 20 Jahren erzählt, dass man in seinem Zuhause “Hey Alexa, bestell mir Zucker” in den Raum rufen kann und die Lieferung erfolgt automatisch noch am gleichen Tag, wäre man wohl als Fantast abgetan worden (Amazon Echo). Die nachstehende Grafik zeigt nochmals sehr gut auf, dass der Einkaufsprozess immer kürzer wird und der Produktkauf laufend näher zum Kunden rückt. Schwierig werden es die vielen mittleren und kleineren Anbieter haben. Der Schritt “Anbieter Auswahl” scheint in Zukunft hinfällig zu sein. D.h. der Kunde bestellt ALLE seine Produkte nur noch bei einem oder zwei grossen Anbietern (z.B. Amazon, Alibaba, Zalando).

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8C Digital-Business Modell – Einfache und effiziente Analyse

Der Nachmittag ist bereits fortgeschritten und Malte bringt uns das 8C Digital-Business Modell der Unternehmensberatungsfirma  Carpathia näher, beim welcher er selber als Managing Partner tätig ist. Es handelt sich dabei um ein sehr einfaches, aber starkes Instrument, die neuen und immer komplexeren Anforderungen an veränderte oder neue Geschäftsmodelle vereinfacht darzustellen. Im Grossen und Ganzen geht es darum, die Geschäftsmodelle und die Umwelt (Kunden, Mitbewerber) mit all seinen Facetten zu analysieren, sie zueinander in Beziehung zu setzen eine entsprechende Geschäftsstrategie anhand des Modells zu entwickeln. Ich mute mir hier nicht an, das Modell im Detail zu erklären, sondern verweise an dieser Stelle auf die Website von Carpathia: http://carpathia.ch/8c/

8c Zu den acht “C’s ” gebe ich an dieser Stelle gerne meine persönlichen Hauptgedanken wieder:

  • Commerce: Die Verschmelzung der Geschäftsmodelle (Standard-Online-Shop, Auktion, Preisvergleich etc.) ist heute praktisch unumgänglich!
  • Channel: Kannibalisiere  dich selbst – bevor es jemand anders tut. Omnichannel ist das Ziel!
  • Content: Content und Storytelling ist essentiell – auch von deinen Kunden!
  • Community: Versuche eine online Tupperware -Party zu sein!
  • Communication: Ist nicht nur Werbung!
  • Customer: Der Kunde kümmert sich nicht um Kanäle, er denkt in Erlebnissen!
  • Competition: Auch branchenfremde Mitbewerber und disruptive Ansätze beachten!
  • Culture: Lass den Kunden wissen, was du tust und auch weshalb du etwas tust!

Nach den vielen Informationen und Empfehlungen, wie eine Strategie zu entwickeln ist, gibt uns der Dozent zu Abschluss noch eine kleine Orientierungshilfe. Die unten stehende Grafik zeigt auf, welche Fragen in der Strategieentwicklung mindestens beantwortet werden müssen.

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Ein spannender Unterrichtstag geht zu Ende. Meine Mitstudierenden und ich sehen zwar etwas “erschlagen” aus,  unserem Ziel “Digital Leaders” zu werden, sind wir sicher wieder ein Stück näher gekommen 🙂