Aus dem Unterricht des CAS Digital Leadership zum Thema “Strategien für den digitalen Handel” mit Malte Polzin berichtet Cornelia Diethelm:

Die gute Nachricht zuerst: Läden wird es wahrscheinlich auch in Zukunft geben – vorausgesetzt, die Ladenfläche wird inszeniert und mit online verbunden. Dabei spielt das Mobile eine zentrale Rolle, heute vor allem für die Meinungsbildung und die Kaufvorbereitung. Der Trend ist klar: Die Verschiebungen vom stationären Geschäft hin zum Internet werden weiter zunehmen und den Handel radikal verändern. Über Aktuelles dazu berichtet Malte Polzin auch regelmässig im Digital Business Blog von Carpathia. 

Radikale Veränderungen im Markt

Der Umbruch im Handel und der damit verbundene Paradigmenwechsel ist vielen noch zu wenig bewusst: Weg von der Anbieter-Auswahl, hin zur Produkt-Auswahl. Als Folge davon wird es in Zukunft noch wichtiger werden, dass Händler ihre Kundenbasis halten können. Denn die ständige Werbung um Neukundinnen und -kunden können sich die wenigsten leisten, gerade angesichts der harten Konkurrenz. Die Grafik unten zeigt zum Beispiel die beliebtesten Shops im Jahr 2014 (Quelle: HSG 2015).

PakateDie Praxisbeispiele während des Tages zeigen eindrücklich, wie international der Online-Handel bereits heute ist. Mit weiteren starken ausländischen Anbietern ist zu rechnen. Gerade Amazon übt eine unglaubliche Sogwirkung aus aufgrund der einzigartigen Breite und Tiefe seines Sortiments. Darüber hinaus agiert das Unternehmen äusserst erfolgreich als Serviceprovider. Schätzungen gehen bereits davon aus, dass Amazon an rund der Hälfte aller Online-Umsätze weltweit beteiligt ist. Seine Präsenz in der Schweiz ist nur noch eine Frage der Zeit.

Eindrücklich ist auch der Erfolg der Alibaba-Group aus China. Bereits heute können Produkte über AliExpress bestellt und in die Schweiz geliefert werden. 2015 waren es bereits 2.5 Mio. Pakete – Tendenz stark steigend angesichts der grossen Produktauswahl und der günstigen Preise. Mit dem Heimatschutz ist es im Schweizer Handel definitiv vorbei. Etwas komisch mutet es allerdings an, dass China bei den Portokosten von den Konditionen eines Schwellenlandes profitiert. Die Schweiz subventioniert sozusagen die Postzustellung aus China in die Schweiz.

Der Einkaufsprozess im Wandel

Die Online-Angebote verändern auch den Einkaufsprozess – und zwar dramatisch. Im Extremfall erfolgt der Produktkauf in Zukunft ohne bewusste Anbieter-  oder Produktauswahl. Der Kauf wird direkt über die Gedanken getätigt. Die einzelnen Stufen heute und morgen lassen sich wie folgt darstellen:

Einkaufsprozess

Beispiel Services: AmazonPrime zeigt, dass sich der Wettbewerb über Services ausschalten lässt. Die Kundinnen und Kunden bezahlen einen jährlichen Betrag und erhalten im Gegenzug Zugang zu exklusiven Angeboten und Dienstleistungen. Dieses Modell verleitet dazu, möglichst viele der angebotenen Vorteile zu nutzen. Schliesslich hat man dafür ja bezahlt. Andere Anbieter spielen keine Rolle mehr.

Beispiel Devices: Angebote wie AmazonDash, AmazonEcho oder ein Waschmittel-Button direkt bei der Waschmaschine führen zu einem direkten Produktkauf. Die Wahl zwischen mehreren Produkten entfällt. Im B2B-Bereich existieren solche Modelle bereits seit längerem.

Die Botschaft von Malte Polzin ist klar: Wir müssen uns mit den neuen Möglichkeiten auseinandersetzen und die Augen offen halten. Gleichzeitig müssen sich neue Geschäftsmodelle konsequent an der User Experience orientieren. Die Erlebnisorientierung muss ins Zentrum aller Aktivitäten gestellt werden. Was kann ich bieten, was andere nicht haben? Die Relevanz dieser Frage unterstreicht zum Beispiel die Tatsache, dass Amazon bereits heute über 400 Millionen Produkte anbietet.

Die E-Business DNA

Wie lassen sich neue Geschäftsmodelle erklären? Dafür hat das Beratungsunternehmen Carpathia das 8C E-Business-Modell entwickelt – vergleichbar mit der DNA eines Unternehmens:

E-Business DNA

Spannend fand ich in diesem Zusammenhang auch folgende Aussagen:

  • Oft scheitern Veränderungen bereits an der Kultur der Händler
  • Läden profitieren von online, denn online ist DER Beratungs- und Informationskanal
  • Menschen glauben Menschen mehr als einem Anbieter
  • Menschen machen Geschäfte mit Menschen
  • Kanäle interessieren die Kundinnen und Kunden nicht, und sie wollen sie auch nicht spüren
  • Wenn die User Experience für Frauen stimmt, stimmt sie auch für Männer – aber nicht umgekehrt
  • Wer Ware nur “durchreicht”, hat keine Chance. Diverse Handelsstufen werden verschwinden
  • Preise und Leistungen werden in Zukunft noch transparenter sein
  • Mobile wird immer wichtiger (was bisher übrigens ALLE Referierenden betont haben)

Die Beurteilung von Online-Angeboten

Den äusserst lehrreichen und praxisbezogenen Tag rundete das Praxisreferat von Roman Hartmann ab. Der Gründer des Online-Hofladens farmy gab uns Einblick in das Geschäftsmodell und die Herausforderungen eines Start-ups, das sich auf regionale und biologische Produkte konzentriert. Sie schaffen eine Brücke zwischen den Bauern und den Kundinnen und Kunden. Dabei ist die Ware während max. vier Stunden im Besitz von farmy.

Farmy

Doch wie überzeugend ist das Angebot im Internet umgesetzt? Gute und weniger gute Angebote lassen sich relativ schnell beurteilen anhand folgender Erfolgsfaktoren:

Onlinebewertung

Den Tag beendeten wir mit der Beurteilung des Online-Angebots von farmy. Das Ergebnis der anregenden Gruppenarbeit notierte Malte Polzin fein säuberlich an der Wandtafel. Natürlich mit dem Hinweis, dass er sich nicht mehr an sein letztes Mal an der Wandtafel erinnern kann. Umso mehr schien er es zu geniessen.

Malte Polzin

Auf Twitter war es ziemlich ruhig an diesem Tag. Das lag eindeutig an den rund 245 Folien (exkl. Gastvortrag und Gruppenarbeit), die unsere ganze Aufmerksamkeit erforderten. Und dennoch hätten wir ihm noch stundenlang zuhören können. Es war ein äusserst inspirierender und lehrreicher Tag. Herzlichen Dank Malte!